如何在開口前就說服對方？「鋪梗」教父 ROBERT CIALDINI 最新的研究！

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" 頂尖說服者之所以技高一籌，用的方法正是透過鋪梗，也讓受眾在接收訊息之前，就已經處於比較容易被打動的狀態。 "

羅伯特．席爾迪尼博士窮極一生事業鑽研影響力的科學，贏得了在說服、妥協、及談判領域的國際聲望，在全球均享有美譽，被視為「影響力教父」。經過多年的研究與經驗累積，他找到發揮影響力的另一個關鍵前提——「鋪梗」（Pre-Suasion）。

在《鋪梗力》（presuation）這本書裡，席爾迪尼蒐集了大量的鋪梗案例，並分類整理，讓讀者可以稍微系統性地了解現代社會的人可以怎麼不著痕跡地影響彼此。

聚焦引導證據搜尋

在一些情況下，人面對可真可假的命題，會先被引導去尋找支持命題的證據。席爾迪尼舉自己的派對把戲為例：

他宣稱自己會看手相，要是你找他看手相，他會扳扳你的大拇指，然後告訴你下面其中一個說法：

1. 你是個有原則、堅持的人。

2. 你是個有彈性的人。

席爾迪尼發現，不管他怎麼說，對方幾乎都會表示贊同。他甚至在不同時間對同一個人給了不同的說法，而對方竟然也兩次都贊同。

席爾迪尼認為，這是因為當你聽到別人對你的分析，自然而然會開始聯想跟分析內容有關的生活經驗，當這些和分析一致的生活經驗佔據你的思維，你自然會認為那些分析很準確。

心理學上的巴納姆效應（Barnum effect）提到過：當人收到對於自己人格、個性描述的模稜兩可描述，人大部分會贊同。

為什麼你會容易掉進圈套

這種現象有個死板的科學名詞──「正向測試策略」（positive test strategy），歸結起來就是：為了決定某個可能性是否正確，人通常會尋找確證而非否證，也就是能夠證實這個想法、而非推翻這個想法的證據。畢竟記住存在的事物，要比記住不存在的事物來得容易。

目標引導

舉例來說，假如我問你在社會生活中是否感到不快樂，你的本能反應會是尋求符合這個假設的事例，而不是找反例來否定這個可能性。

那如何透過引導也就是所謂的「鋪梗」，讓對方在自然的狀況下接受自己的要求呢？

兩位專攻溝通的科學家做了一項實驗，他們主動接近陌生人，要求對方協助一項問卷調查。我們應該都遇過類似的事，拿著手寫板的市調人員在超市或賣場攔住我們，詢問 " 能不能耽誤我們幾分鐘 "。

結果按照這樣的標準方式來，成功率低得可憐，被徵詢的路人當中，只有29％同意幫忙。

所以他們改變方式，在互動的一開始先鋪梗：「您認為自己樂於幫助別人嗎？」幾乎每個人在稍微思索之後，都回答說「是」。

這時也就是受測者已經自己在心裡同意、並公開確認自己樂於助人的個性之後，研究人員便趁機要求對方協助他們做問卷調查，這時候自願參與的比率提高到77.3％。

重複、熟悉帶來正面認同

認識到這一點，我們對影響力發揮作用的過程就會有完全不同以往的思考，當東西重複出現，它令人熟悉，人會下意識地認為它更有意義或主觀認為那是對的答案。

所以許多廣告沒有什麼實質內容，光是重複出現吸引注意力，就能夠把品牌或產品印在人腦裡，增加顧客下次選購的機率。這件事情在廣告業已經是常識。

已經有大量證據顯示上述方法確實有效，英國可口可樂公司過去參考了150個英國菜市場名字，來修改自己產品的命名，結果銷售大幅成長。

注意力聚焦之處可能被誤判為癥結所在

所以人類不自覺的心理因素容易造成不客觀的判斷，心理學家萊斯特（Daniel Lessiter）發現，在一些司法審訊中當，受試者觀看的審訊畫面是正對著嫌犯的臉，受試者就更容易做出對嫌犯不利的判斷。相對地，如果受試者觀看的畫面是正對著偵訊人員的臉，做出來的判斷則會有相反的傾向。

聯想會影響思維方向

人是演化來的，人的思維能力是透過吸收各種環境資訊後建立一套屬於自己熟悉的思維模式，也是意思是說人的認知能力有限，我們並非隨時都能列出自己目前考慮的論點之外的所有其他選項。

若我們把注意力放在某個可能的答案上面越久，我們就越容易認為那個答案就是正確的答案。也就是說，你的注意力如果剛好未落到引導的起點附近，你大概永遠不會走到它的結論上。