我們生活周遭充斥著「ANCHORING EFFECT」錨點效應，人受它的影響卻不自覺，你可發現過？

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" 人們在做決定時，往往會過度信任第一時間所取得的片段資訊，以此為判斷基準，進而逐步修正。"

消費者其實無力掌握好自己的消費偏好，也沒辦法控制他們對於各種財貨願意支付的價格，因為生活周遭都受到錨點效應的左右，不過大部分的人都不一定願意承認這件事，寧可相信自己的購物行為是精明的。

何謂錨點效應呢？

超市的玉米濃湯正在打9折促銷，頭幾天，黃底紅字的廣告牌上寫著：「每人限買12罐！」，行銷人員發現，在限買12罐的那段期間，消費者平均每人購入7罐，幾天後，又將限買的促銷撤除，而沒有限制數量時，消費者平均只購入3罐左右。

廣告牌上的數字「12」，為消費者下了一個錨點，讓你在無意識中緊抓著這個數字決定選購數量，儘管「12」這個數字，極有可能只是行銷人員轉輪盤得來的，但你就是會不自覺地被影響，硬是多拿了幾罐玉米濃湯去結帳。

美國心理學家 丹尼爾•康納曼（Daniel Kahneman）解釋，這個錨點沒有所謂的合不合理，第一次的資訊釋放通常為「接受的基準」，這就是所謂的Anchoring effect 錨定效應，它就像要靠岸的船，得先下錨再移動船身，最後停靠在下錨附近的特定位置。

人類幾乎所有的決策都會受到錨點效應的影響，尤其是面臨不熟悉的狀況時，人們更是如此。 例如，我們被問到：

成吉思汗西征時，於匈牙利逝世。當時，蒙古帝國統治了大半個中亞。請回答：

1. 請問成吉思汗統治大半個中亞是發生在西元151年之前還是之後？

2. 請問成吉思汗是在哪一年去世的？

或許你猜到了，（事實上，成吉思汗卒於西元1227年），但第一個問題只是想把「西元151年」放進你腦海裡，就算你會覺得這個數字不太對勁，但它還是會影響你第二個問題的答案，讓它成為成吉思汗過世時間的一個參考依據。

另一個經典例子是1973年的黑珍珠，當時珍珠王薩爾瓦多‧阿賽爾(Salvador Assael)手中有一批賣不掉的大溪地黑珍珠，而找上了傳奇鑽石大亨海瑞‧溫斯頓 (Harry Winston)幫忙。

鑽石大亨海溫斯頓將這批黑珍珠放在 紐約第五大道 的珠寶店櫥窗裡展示，標上令人咋舌的價格；也在時尚雜誌裡置入全頁廣告，廣告中鑽石、紅綠寶石在四周隨意擺放，中間放著一串光澤透人的大溪地黑珍珠。

原本乏人問津的黑珍珠，瞬間變成搶手的珍貴珠寶，價格媲美鑽石。鑽石大亨海溫斯頓一開始將珍珠設定為高價珠寶，並利用其他珠寶與精品店的消費地位，向消費者進行暗示。

消費者不熟悉黑珍珠的市場行情，但是對於鑽石價格很熟悉，所以錨點印象成功地在消費者心中植入黑珍珠的高價形象，並為市場所接受。

消費者不一定願意承認這件事，寧可相信自己的購物行為是精明的

就像一條巧克力8元、兩條10元 ，消費者幾乎都會多買一條。8元，就是錨點，促發你腦中「兩條超級划算」的想法。仔細思考，你原本只打算花8塊買一條巧克力，走出店面後卻多花了2塊，買了你可能根本不需要的東西。

因此，先幫消費者下一個錨點，有助於他們做判斷，諸如限量18件、一件400，兩件500元，…等等。至於這個數字是不是合理，一點都不重要，足以消費者買單就好。